¡Tómelo o déjelo! La negciación desigual

Con mucha frecuencia los gerentes y líderes de organizaciones públicas y privadas en todo el mundo se preguntan: ¿Cómo puedo negociar si la otra parte es mucho más poderosa y simplemente establece de manera unilateral los términos del acuerdo?

Este libro es un esfuerzo de responder a esa pregunta y a la otra pregunta que nadie hace nunca: ¿Cómo negociar si la otra parte es más débil? ¿Será necesario negociar o bastará con simplemente imponer?

Este libro contiene cuatro capítulos. En el primero se plantea el problema de la negociación desigual y se ilustran casos reales de ese tipo de negociación. En el segundo se presentan y discuten principios fundamentales de la negociación desigual que son aplicables a ambas partes de la negociación. En el tercero se discuten los principios para la posición inferior, la dominada. En el cuarto se examinan los principios para la posición superior, la dominante.

En la conclusión se examinan brevemente varias preguntas muy pertinentes en negociaciones desiguales.

Para el dominante: ¿Qué tan conveniente es para una empresa dominar a aquellos con quienes tiene relaciones comerciales frecuentes? Por ejemplo, ¿clientes y proveedores?

Para el dominado: ¿Qué hacer cuando se es dominado de manera permanente por otra entidad?

Es importante aclarar lo que no debe esperar: que este libro le resuelva el problema de la negociación desigual, especialmente cuando está en la posición débil. La razón para ello es muy sencilla: no existe un método que le permita asegurar el éxito a la parte débil en una negociación desigual. No sería sensato ni honesto ofrecer algo así.

Es necesario reconocer que para la posición débil es muy difícil lograr algo mejor que la solución impuesta que inicialmente plantea la posición dominante, y que para la posición dominante es de poco interés explorar otras opciones. Sin embargo, este libro ayuda a encontrar otras alternativas a la disyuntiva inicial de ?¡Tómelo o déjelo!?. leer todo...