Negociar es bailar
Principios y guías para la negociación eficaz
humano al natural, digamos cuando tiene seis o siete años y tiende a comportarse como lo indican sus impulsos naturales, antes de haber sido modificados por los procesos de educación y socialización. El caso es sencillo: dos hermanitos, Juan y Luis, de siete y seis años respectivamente, están tratando de resolver una diferencia entre ellos acerca de quién debe jugar con el balón, pues solo hay un balón disponible y cada uno de ellos desea jugar individualmente con el balón. ¿Cuál es la forma en que resuelven esa diferencia? ¿Por la vía del diálogo y la negociación, o por la vía del uso de la fuerza física? Probablemente en el 99% de los casos usarán el segundo método y Juan se quedará con el balón. Luis probablemente irá con su mamá y tratará de obtener un mejor trato, especialmente si en el uso de la fuerza física resultó lesionado. ¿Qué nos enseña este ejemplo trivial y de ocurrencia universal? Que probablemente nuestro instinto de supervivencia nos ayuda a sobrevivir, pero es mal compañero para negociar. Por eso este y muchos libros sobre el tema.
Para empezar, tenga en cuenta que usted y yo y casi todo el mundo somos malos negociadores de nacimiento y debemos desarrollar conocimientos, destrezas, actitudes y valores que suplan muchas deficiencias.
Este libro propone nuevas ideas para aplicarlas en negociaciones:
? La idea de que negociar es como bailar, en el sentido más estricto de la palabra.
? El análisis de punto de partida con la estimación del grado de dificultad inicial y las implicaciones del punto de partida para el proceso posterior.
? La visualización del proceso de negociación como una secuencia de cuatro cuadrantes en dos dimensiones: indagación - exploración, y comu leer todo...
Julio Sergio Ramirez Arango
liderazgo y análisis político y del entorno.
Ha dirigido programas de MBA en varias instituciones de educación superior en Costa Rica, Nicaragua, Ecuador, Bolivia y Paraguay
Ha impartido cursos a nivel de maestría y cursos para ejecutivos de entidades públicas y privadas en Centro América, Sur América y Europa.
Su empresa de consultoría Gerencia Internacional Consultores atiende las áreas de Estrategia, Liderazgo, Negociación y Análisis Político leer todo...