Negociar es bailar

¿Qué tan buen negociador es usted? Si es como la mayoría de las personas, probablemente tiene mucho que aprender en ese campo. Más aún, podría afirmarse que el ser humano por naturaleza, o por instinto natural, no es buen negociador. Para verificar superficialmente esa aseveración basta con observar al ser humano al natural, digamos cuando tiene seis o siete años y tiende a comportarse como lo indican sus impulsos naturales, antes de haber sido modificados por los procesos de educación y socialización. El caso es sencillo: dos hermanitos, Juan y Luis, de siete y seis años respectivamente, están tratando de resolver una diferencia entre ellos acerca de quién debe jugar con el balón, pues solo hay un balón disponible y cada uno de ellos desea jugar individualmente con el balón. ¿Cuál es la forma en que resuelven esa diferencia? ¿Por la vía del diálogo y la negociación, o por la vía del uso de la fuerza física? Probablemente en el 99% de los casos usarán el segundo método y Juan se quedará con el balón. Luis probablemente irá con su mamá y tratará de obtener un mejor trato, especialmente si en el uso de la fuerza física resultó lesionado. ¿Qué nos enseña este ejemplo trivial y de ocurrencia universal? Que probablemente nuestro instinto de supervivencia nos ayuda a sobrevivir, pero es mal compañero para negociar. Por eso este y muchos libros sobre el tema.

Para empezar, tenga en cuenta que usted y yo y casi todo el mundo somos malos negociadores de nacimiento y debemos desarrollar conocimientos, destrezas, actitudes y valores que suplan muchas deficiencias.

Este libro propone nuevas ideas para aplicarlas en negociaciones:

? La idea de que negociar es como bailar, en el sentido más estricto de la palabra.
? El análisis de punto de partida con la estimación del grado de dificultad inicial y las implicaciones del punto de partida para el proceso posterior.
? La visualización del proceso de negociación como una secuencia de cuatro cuadrantes en dos dimensiones: indagación - exploración, y comu leer todo...